关注 | 慧灵科技田军：不怕被抄袭 最大挑战来自产能压力

导语 同心智造网高端访谈–慧灵科技田军：不怕被抄袭 最大挑战来自产能压力   慧灵已经实现了核心零部件自主研发和大批量生产，所以就算被抄袭，可控的较低成本也将成为壁垒。
 

        同心智造网高端访谈–慧灵科技田军：不怕被抄袭 最大挑战来自产能压力     机械臂是机器人技术领域中拥有最广泛实际应用的自动化机械装置。与人类手臂类似，它能够完成伸缩，旋转和升降三种运动。目前，在机械臂的存量市场上，占比40%的还是最为传统的三轴机械臂。
 

▲ 慧灵科技创始人、CEO 田军
 

        慧灵科技创办于2015年，创始人田军来自哈工大，公司主要提供高效、低成本和模块化的高性价比机械臂产品及解决方案，旗下产品包括Z-Arm协作型四轴机械臂与电动夹爪，目前均已实现批量生产。公司自研的四轴机械臂和电动夹爪，通过使用自有技术和进口替换，在不额外增加成本的条件下，提高了精度与产品性能。公司于2018年获得由顺为资本领投，创世伙伴、赛智创投跟投的3000万A轮融资。2016、2017年分别获得极星资本、泽厚资本、唯嘉资本等投资机构的2000万种子轮和天使轮投资。

        采用新技术、替换进口原件控制成本

        记者：简单介绍下慧灵科技的产品和业务？

        田军：公司主要提供两类产品，一类是轻量级协作机械臂，一类是电动夹爪。目前机械臂系列有3个型号，夹爪有6个型号，都是为合作方提供标准品。

        根据不同大小的机械臂载重等性能不同，我们将其分为Z-ARM Mini，Z-ARM，Z-ARM Plus等不同的型号。同样地，根据夹爪的不同性能和大小，该系列也被分为了EFG-8，EFG-12, EFG-20，EFG-L， EFG-F和EFG-R六种型号。
 

▲ Z-Arm MINI，也就是Z-Arm1632，是目前销量最好的

        记者：机械臂和夹爪有哪些市场痛点？慧灵科技是如何解决的？

        田军：在机械臂的存量市场上，占比40%的是最为传统的三轴机械臂，且在每年的增量市场中，这类机械臂仍占比最多。痛点在于客户在购买三轴机械臂之后需要投入大量的精力去做开发才能投入使用，时间成本高昂。

        而慧灵科技研发的四轴机械臂很大程度降低了使用者的门槛，通过提供专业的sdk（软件开发工具包），将机械臂投入生产使用的时间下降到一个月以内。

        至于慧灵研发的电动夹爪产品，不同于市场上主流的气动夹爪，在性能和操作上拥有明显优势，噪音更小，可操控部分更灵活，且结构上更简单方便。在控制精度上，与进口产品已经基本没有区别。

        记者:两类产品的价格分别是多少？相比于传统产品是否会更高昂？

        田军：我们的伺服电机、编码器、控制器等所有的核心部件都是自己做，利用新技术省去了其中一个核心部件，所以价格会比其他产品要低。

        我们的机械臂平均价格在1.5万元左右，而国外的类似产品售价在5万元左右。目前我们产品的价格已经能做到和传统的三轴机械臂持平，性能在部分应用场景下可以替代三轴和六轴机械臂。

        电动夹爪产品可以做到替代进口原件，使用国产部件，在性能相差不大的情况下，和气动夹爪的价格基本持平，平均在1000元左右。 

▲ 电动夹爪

        抓住机械臂替换窗口期 已合作数千家公司

        记者：几十年前就有一些制造工厂使用机械臂，传统机械臂的使用周期有多长？ 

        田军：我们现在遇到了好时机，市面上最早的机械臂正好处于替换的窗口期，一般替换周期在10年左右，因此我们的产品也有了更多的机会。

        记者：存量市场的客户，选择替换成慧灵科技的机械臂的动力在哪里？

        田军：举个例子，我们刚接触到的一个研究院，以前用的是三轴机械臂，替换的主要原因有两个：第一，他的竞争对手已经替换成慧灵科技的产品；第二，慧灵的机械臂比他目前使用的三轴机械臂成本要更低。

        记者：机械臂每年市场有多大？

        田军：根据我的判断，在未来几年内，如果产品应用开拓得足够丰富，每年可以给公司贡献3亿-5亿的收入。同时，我们已经将产品出口至欧洲、东南亚、美国等十几个国家。

        记者：目前合作方数量和一年出货量有多少？

        田军：目前，公司的合作方数量有1000多家，包括华为、宝洁、富士康等行业头部公司。公司机械臂1年的出货量有几千台，在业内排第二梯队。

▲ Z-Arm2140

        不怕被抄袭 最大挑战来自产能压力

        记者：公司产品的技术壁垒没有那么高，如何防止被抄袭而“弯道超车”？

        田军：产品级的技术被抄袭是不可避免的，此类技术我一直都不认为有什么壁垒是别人抄不了的，慧灵科技最大的壁垒有两个点：

        首先，硬件产品特别是工业机器人，什么时候能进入批量生产的阶段，才是它的一个里程碑。去做样机都很容易，但是发货数量达到1000台，跟100台或10台的发货量，产品性能是完全不一样的。发货数量少，意味着产品有很多问题没有暴露出来，而这也会影响到客户的信心。

        其次，因为慧灵已经实现了核心零部件自主研发和大批量生产，所以就算被抄袭，可控的较低成本也将成为我们的壁垒，与其抄袭还不如直接和我们合作。

        记者：公司的挑战来自哪里？

        田军：目前主要压力来自于自身的产能，到现在还欠着几百台货。

        记者：如何缓解产能压力？

        田军：产能压力不是来自上游供应商，而是自己的供应链。比如说，以前公司1个月产量是50台或者100台，现在客户需求量突然涨至一个月200台，那内部资源，包括场地、人工肯定跟不上。最近，公司正在打算选择深圳以外的城市，建造一个大型基地，公司现在落地深圳，成本还是比较高。

        记者：日前，公司宣布获得了由顺为资本领投，创世伙伴资本、赛智创投跟投的3000 万元人民币融资，钱打算怎么花？

        田军：修炼内功吧，包括产品迭代和生产供应链的升级。深圳的公司总部不变，今年年底前会开一个新的制造厂，希望在春节后就开始投入运营。